Mit neuen Zielgruppen in die Zukunft

Für Versicherungsmakler zeichnet sich eine klare Perspektive ab: Sie werden in Zukunft, wenn sie im Geschäft bleiben wollen, in erster Linie als Experten für aufwändigere Absicherungsstrategien antreten müssen.

Die einfachen Lösungen schnappen sich Check 24 und Konsorten. Das lässt sich heute schon anhand der Entwicklung der Online-Plattformen schlussfolgern. „Wenn ein Makler sein Unternehmen zukunftsfest machen will oder ordentlich auf die Übergabe an den Nachfolger vorbereiten möchte, muss er sich also auf die Spitze der Kundschaft fokussieren und die Gießkanne beiseite stellen", skizziert Karsten Körwer, Direktor Versicherungen bei Apella, ein Szenario, auf das sich Makler zügig einstellen sollten. Spezialisierung auf ausgewählte Themen oder Zielgruppen lautet seiner Meinung nach der Schlüssel zur Zukunftssicherung im Maklervertrieb. Damit sei dieser den digitalen Medien auch weiterhin überlegen.

Karsten Körwer will es aber nicht bei der bloßen Aufforderung belassen, sondern hat für den Versicherungsbereich bereits einen Drei-Stufen-Plan entwickelt, der sich auch in diesem Herbst weiter fortsetzt. Er beschreibt die einzelnen Stufen: Erstens Befähigung. „Makler, die eine Zielgruppe erschließen wollen, müssen wissen, wie diese tickt. Wie spreche ich sie an, unter welchen Bedingungen? ``An dieser Stelle werden schon viele Fehler gemacht“, erklärt Körwer. Apella werde daher seine Partner für die Arbeit mit Zielgruppen vorbereiten. Es komme darauf an, die richtigen Fragen zu stellen. Er führt ein Beispiel an: „Viele Handwerker arbeiten mit Subunternehmern per Handschlag, vielfach auch in seinem Namen zusammen. Das ist mitunter problematisch. Diese Situation muss ein Makler kennen und seine Kunden auch danach fragen.“ Für diese – und noch viel weitergehende – fachliche Vorbereitung ....

FORTSETZUNG IM MAGAZIN